对话资管30人

比如，一个客观实力特别强的人，但是风险偏好特别弱，他不具备相应金融知识、特别不愿意承担损失，这样的投资者通常在传统评级中会被评价为进取型，给他匹配最高风险的产品，但我们只给他平衡型，只能买r3风险以下的产品。

“你的家庭年收入大致范围是多少？”

“每月收入中有多少可以用于储蓄和投资？”

“你有多久的金融产品投资经验？”

“短期内，你对投资能容忍的亏损范围是多大？”

上述风险测评问卷，在投资者购买理财产品时司空见惯，用于评估投资者的风险承受能力和风险偏好，这些问题在每一家投资平台上大同小异。但在陆金所副总经理兼首席风险执行官杨峻看来，这样的测评与投资者真实的风险承受能力相去甚远。

“问卷评估出的进取型投资者，在我们的大数据模型里60%的人落在c2和c3（风险承受能力较低）之间，真正有实力的投资者不到20%。而我们认为较有实力的投资者，即在平台上投资余额超过50万元的客户，我们发现他们在问卷中经常把自己刻画成c2和c3，甚至还有100多位投资者填写问卷时称家庭年收入在5万元以下。”杨峻介绍，当前投资者适当性管理中习惯性认为，投资者越有钱风险承受能力越强，但问卷调查反映出的并不一定符合真实情况，没有真正做到投资者适当性管理。

如何评测出投资者的真实财务实力和风险偏好？金融科技在其中又能起到什么作用？

产品风险评估是核心竞争力

《21世纪》：虽然问卷调查并不准确，但是陆金所仍会采用问卷调查形式，那么你们的问卷调查有何不同？

杨峻：一个人的风险承受力是由他的客观实力和风险偏好两方面组成的。现在问卷一般问的是家庭年收入多少、可投资资产多少，这个信息可能有用，但相当一部分是不准的。问卷更应该评测投资者的风险偏好。

通过人工智能技术完全可以判断投资者的财务实力，问卷中已经不需要设置收入、资产这样的问题。但实际上仍会有，这是根据监管的要求。我们也会根据这个评测投资者的诚信偏离度，如果诚信度偏离较大要小心。

我们的投资者测评问卷共20道题，大概要花一分半钟做完。我们会问一些和金融没有关系的心理测试题目，更多关注他的风险认知水平、投资规划、风险敏感度，看他是否具备真正的风险承受能力。平安积累了比较多的金融机构信息，在这一基础上，我们在机器学习模型中会加入基础信息、资产信息、投资行为、消费行为、理财偏好等。

我们对投资者的风险承受能力评测体系中，横轴是客观实力，从弱到强分为五档，纵轴是风险偏好，也分成了五档，构成25宫格，从保守到进取，分为五类。

比如，一个客观实力特别强的人，但是风险偏好特别弱，他不具备相应金融知识，特别不愿意承担损失，这样的投资者通常在传统评级中会被评价为进取型，给他匹配最高风险的产品，但我们只给他平衡型，只能买r3风险以下的产品。

此外，许多金融机构可以做多次测评，一直到符合自己的期望为止，一些理财经理也会引导投资者怎样做选项才可以买到高风险、高收益的产品。但一个投资者在陆金所一年最多只能做三次测评，这是为了防止操纵结果。目前实践效果不错，我们也希望做一些技术输出，与行业协会共同推进相应标准的制定。

《21世纪》：既然要求买者自负，那卖者应尽到哪些责任？

杨峻：好的投资者适当性管理体系应当包含五个模块。首先一定要建立完整、全流程对产品的风险评估体系，即kyp（knowyourproduct），如果产品风险有多高自己都搞不清楚，何谈对投资者负责？然后是对投资者风险承受能力的评估，即kyc（knowyourcustomer）。在对这两者进行准确评估的基础上，按量化模型对两者进行匹配，辅之以清晰、完整、全流程的信息披露以及投资者教育，实现资产和资金的精准匹配和产品全生命周期风险管理，将合适的产品卖给合适的投资人，这样才是完整、有效的投资者适当性管理体系。

实际上，kyp是基础，也是我们的核心差异化竞争优势。

在kyp上，我们比较多的借鉴了传统金融机构对资产风险管理的模式，建立政策体系、评级体系、披露体系和持续监控体系。金融科技在其中得到应用。比如在p2p的个人信贷上，就可以利用微表情识别技术去判断用户是否存在欺诈风险。

对公资产上，我们也在尝试建立预警系统，和平安集团合作开发机器学习模型，用大数据判断不同行业、不同企业的数据相关性，进行智能化预警监控。从我的经验来看，90%以上的违约都是贷后发生的。贷前把控各家机构的差别不大，贷后不同机构的管理差异就显现出来了。金融产品不像买一瓶矿泉水，它的风险有滞后性，不仅要在买之前告诉他这是什么产品、风险评级多少，更重要的是对产品风险进行全流程、动态监控，一旦产品评级发生变化，平台有责任告诉投资者，这个产品风险等级出现变化，建议转让或卖出给相应风险承受力的投资者。

主动拦截不匹配交易

《21世纪》：是否做到了投资者风险承受能力和产品风险匹配，平台就可以高枕无忧了？

杨峻：监管要求，如果超过投资者风险评级的产品，一定要投资者再次确认，确认视为愿意承担产品风险后仍然可以购买。不过，在陆金所做了一些超额投资限制，超过投资者风险承受能力一级的产品在确认后可以买，但超过两级及以上的，就拒绝购买了，因为他们不太能承担其中的风险。对于‘坚果财智’760分以下的投资者，购买单一非标产品也不能超过500万元。

我们对一些高龄投资者也做了特别的保护，投资安全性对老年人更重要，他们对新事物的接受度较低，要确保他们理解其中的风险。对于老年人第一次购买陆金所的产品，或购买r3级别以上的产品，都会要求打电话确认，对他们的风险评测结果也会再适当减分，把他们的风险承受能力刻画得更低一点，对他们保护更多一点。

《21世纪》：一般来说，平台考核中交易量会是一个重要的指标，但做到上述限制，对交易量会有怎样的影响？

杨峻：互联网交易中最讨厌的就是交易中断，我们的一些做法却是比较反互联网的。执行下来，我们的体系拦截了约3000多亿元的交易量。

拦截后怎么办？我们还是希望为投资者提供服务，我们为被拦截的客户推荐适合他的产品组合。实践来看，80%的投资者被拦截后购买了我们推荐的产品。这个环节在设计中，我们和营销部门曾有过激烈的碰撞，因为互联网要求客户体验极致、便捷，多点一下就可能流失很多客户。的确有20%左右的人选择离开，我们觉得这些投资者是“危险”的，就让他们走吧。

金融做交易量其实很容易，陆金所两年前内部也在考核交易量。但金融中交易量越大，可能风险就越大，要更多注重应用场景，而不是单纯的交易量。

短期看我们的确损失了交易量，但中长期看，让客户买到真正适合的产品，提升了满意度。我们回访了很多被拦截的客户，他们购买推荐的产品比最初想买的产品收益要低，但还是买了。这个过程会不会感受不好？大部分投资者反馈表示理解，说对金融产品不是太懂，我们的做法是在保护他们，是负责任的。客户的粘性反而更大了，会加大在平台的投资。